Kenner menschlicher Seelen, wie zum Beispiel Veteranen der Geheimdienste, argumentieren, dass keine einzige Person im Kommunikationsprozess ein „geschlossenes Buch“ bleiben könne. Früher oder später zwingt etwas dazu, die Seiten zu öffnen, und es ist mehr oder weniger wahrscheinlich, dass Sie sie lesen und richtig interpretieren können. Dies sind die Tipps, die uns diejenigen geben, für die Geheimnisse Gegenstand beruflicher Tätigkeit sind.

Bestimmen Sie die Rate

Menschen haben unterschiedliche Macken und Verhaltensmuster. Zum Beispiel können sie sich räuspern, während eines Gesprächs auf den Boden schauen, die Arme verschränken, sich am Kopf kratzen, die Haare sortieren, die Augen mähen, schmollen oder die Füße schütteln. Das merken wir zunächst gar nicht. Und wenn wir es bemerken, dann messen wir keiner Bedeutung bei. Dieses Verhalten kann jedoch aus verschiedenen Gründen auftreten. Vielleicht ist es nur eine tief verwurzelte Gewohnheit. Oder vielleicht ein Indikator für Nervosität, Misstrauen oder Aggression. Erstellen Sie geistig ein Profil für alle, mit denen Sie zu tun haben, und platzieren Sie dort die darin enthaltenen Verhaltensmuster und Gewohnheiten, die unter bestimmten Bedingungen als Norm für eine bestimmte Person angesehen werden können.

Abweichungen beheben

Achten Sie auf Abweichungen einer Person von der in ihrem Profil vorgeschriebenen Norm. Zum Beispiel hat Ihr Geschäftspartner die Angewohnheit, sich zu Beginn des Gesprächs zu räuspern. In der heutigen Diskussion über einige seiner neuen Initiativen tut er dies jedoch viel häufiger als gewöhnlich. Es lohnt sich, auf solche Verhaltensänderungen zu achten und Ihrem Partner möglicherweise mehr Fragen zu stellen als zuvor.

Beachten Sie Gestengruppen

Manchmal bedeutet eine einzelne Geste nichts, aber wenn sie mit anderen verbunden ist, weist sie fast immer auf einen besonderen Zustand oder eine verborgene Absicht des Sprechers hin. Wenn wir zum Geschäftspartner zurückkehren, erinnern wir uns, dass er sich normalerweise nur räuspert. Aber heute wurde dies auch zum häufigen Kratzen des Kopfes und Schwanken des Fußes in der Luft hinzugefügt. Verdoppeln Sie die Vorsicht.

Vergleichen und kontrastieren

Sie bemerken also, dass sich jemand ein wenig anders verhält als sonst. Gehen Sie eine Stufe höher, um zu sehen, ob sich eine Person mit einer anderen Person als Ihnen genauso verhält. Beobachten Sie, wie er oder sie sich mit anderen im Raum verhält. Oder wie man einen plötzlich ankommenden Anruf entgegennimmt. Verändert sich der Gesichtsausdruck? Und was ist mit Körperhaltung und Körpersprache?

Vergessen Sie nicht den Spiegel

Im menschlichen Gehirn gibt es so etwas wie Spiegelneuronen, die den Zustand anderer Menschen widerspiegeln. Standardmäßig lesen Sie die Arbeitssprache des Gesprächspartners. Sein Lächeln aktiviert die Muskeln in Ihrem Gesicht, die für das Lächeln verantwortlich sind, und ein stirnrunzelnder Ausdruck lässt Sie die Stirn runzeln. Treffen Sie jemanden, den Sie mögen, Ihre Augenbrauen heben sich, Ihre Gesichtsmuskeln entspannen sich, Ihr Kopf beugt sich und Blut fließt zu Ihren Lippen und macht sie ein wenig heller und voller als gewöhnlich. Schauen Sie sich das Gesicht Ihres Partners genauer an. Wenn ihm das alles nicht passiert, sind die Schlussfolgerungen über seine Einstellung zu Ihnen offensichtlich.

Finde eine starke Stimme

Die wichtigste Person sitzt möglicherweise nicht am Kopfende des Tisches. Diejenigen mit wirklicher Macht haben starke, gut etablierte Stimmen. Nicht zu verwechseln mit einer lauten Stimme, die im Gegenteil oft ein Zeichen von Schwäche und Unsicherheit ist. Wenn Sie versuchen, Ihre Idee einer Gruppe von Menschen zu vermitteln, sollten Sie sich nicht nur darauf konzentrieren, wer formal als Anführer gilt. Hören Sie all diese Menschen, finden Sie die stärkste Stimme und arbeiten Sie daran, genau seine Stimme an Ihre Seite zu ziehen.

Folgen Sie den Bewegungen

Selbstzweifel können leicht durch abrupte und wählerische Bewegungen, gebückte Haltung und gesenkten Kopf identifiziert werden. Dies bedeutet jedoch nicht, dass ihre Ideen und Überlegungen Müll sind. Wenn Sie solche Untergebenen haben, müssen Sie sich wahrscheinlich etwas mehr Mühe geben, um sie endgültig auszuschalten, ihre brillanten Ideen.

Wortauswahl

Eine Person kann dieselbe Idee auf viele verschiedene Arten ausdrücken. Achten Sie darauf, welche Art von Worten ein Mensch wählt, um diesen oder jenen Gedanken zu vermitteln, und Sie werden viel mehr über ihn erfahren, als er vielleicht über sich selbst weiß. Zum Beispiel könnte er sagen: "Ich bekomme 500 Dollar bezahlt", "Ich verdiene 500 Dollar" oder "Ich habe ein Gehalt von 500 Dollar". Im ersten Fall haben Sie eine passive Person, die es gewohnt ist, sich in allem auf andere zu verlassen, im zweiten - eine Person mit einem aktiven Lebensstil - und im dritten - einen Liebhaber von Einschränkungen und klaren Regeln.

Feinschliff

Ein detaillierteres Porträt einer Person ist nicht schwierig. Sammeln Sie einfach die Antworten auf die folgenden Fragen. Ist er introvertiert oder extrovertiert? Was ist für ihn wichtiger - Gefühle oder Erfolge? Wie verhält er sich zu Risiko und Unsicherheit? Was nährt sein Ego? Wie verhält er sich unter Stress? Und in einem entspannten Zustand? Wenn Sie all diese Punkte in sein Profil aufnehmen, werden Sie sich zweifellos einem besseren Verständnis dieser Person nähern. Ein besseres Verständnis führt zu einer effektiven Interaktion.

Wie lese ich eine Person als Buch?

Je mehr wir über unsere Kunden wissen, desto mehr Informationen können wir aus ihrem Verhalten ablesen, und desto leichter fällt es uns, diesen Hebel in einer Person zu finden, auf den wir klicken müssen, um einen Kunden zum Kauf unserer Waren zu überreden.

Wissenschaftler haben herausgefunden, dass mehr als 70% der Informationen, die wir während des Dialogs wahrnehmen, nonverbale Informationen sind. Bei der Kommunikation müssen Sie dem Klienten zuhören, aber zusätzlich zum Zuhören müssen Sie auch darauf achten, wie er sagt, wie er sich verhält, welche Intonation und in welchen Worten er verwendet, in welcher Position er steht und so weiter. Manchmal widerspricht alles den Worten des Klienten: Haltung, Gestik und Mimik.

Um im Verkaufsprozess keine Fehler zu machen, damit wir unsere Zeit nicht mit einer Person verbringen, die nicht interessiert ist, sollten Fähigkeiten wie die Fähigkeit, Menschen und die Dominanten ihres Verhaltens zu verstehen, entwickelt werden. eine Person wie ein Buch lesendurch seine nonverbalen Signale.

Käufer Stile

Die Experten identifizierten 4 Haupt Verhaltensstil. Normalerweise einer von Verhaltensweisen wird das menschliche Verhalten dominieren, aber es gibt Situationen, in denen einer der sekundären Verhaltensstile zum Vorschein kommt.

Stil 1. Freundlich (hohes Maß an Reaktionsfähigkeit der Persönlichkeit, aber geringes Maß an Durchsetzungsvermögen). Menschen dieses Stils sind immer gemächlich, wenn sie Entscheidungen treffen und handeln. Er liebt emotional enge und intime Beziehungen. Er mag keine Konflikte. Unterstützt andere, hört ihnen aktiv zu, kann aber schüchtern und übermäßig weich sein. Er setzt seine Ziele mit Blick auf die Meinungen anderer, ist nicht unabhängig. Sucht oft Unterstützung von geliebten Menschen und denen in seiner Umgebung. Es funktioniert langsam und schaut immer auf andere Leute. Benötigt ein Gefühl der Sicherheit, Sicherheit, Gemeinschaft. Guter Berater.

Stil 2. Ausdrucksstark (hohes Maß an Reaktionsfähigkeit der Persönlichkeit, hohes Maß an Durchsetzungsvermögen). Menschen mit ausdrucksstarkem Stil sind inhärent, um spontan Entscheidungen zu treffen und Dinge zu tun. Sie beteiligen sich gerne an öffentlichen Angelegenheiten, tolerieren aber keine Einsamkeit. Sie neigen dazu, alles zu übertreiben und zu verallgemeinern. Neugierig, optimistisch, aber gleichzeitig aufgeregt und ungeduldig. Großartige Träumer. Sie springen ständig von einer Sache zur anderen, was Menschen bei der Arbeit und im Leben irritieren kann. Sie werden es vorziehen, in einem Team zu arbeiten, werden es schnell und mit leidenschaftlicher Begeisterung tun. Sehnsucht nach Anerkennung ihrer Leistung und ihrer eigenen Erfolge. Sie wissen zu überzeugen, aber sie selbst sind nicht sehr reaktionsschnell.

Stil 3. Analytische (geringe Reaktionsfähigkeit und geringes Durchsetzungsvermögen). Menschen, bei denen ein analytischer Verhaltensstil vorherrscht, sind bei Entscheidungen immer vorsichtig und werden ihre Handlungen notwendigerweise berücksichtigen. In Beruf und Arbeit bevorzugen sie Ordnung und Organisation. Nicht in die Angelegenheiten anderer Leute einmischen. Sie lösen gern objektive und spezifische Aufgaben bei der Arbeit, sie sind immer fleißig, beharrlich und systematisch im Studium, können aber übermäßige Diskriminierung, Langeweile und Sturheit zeigen. Sie wollen immer Recht haben und sich bei Entscheidungen zu sehr auf Informationen verlassen. Sie arbeiten langsam, vorsichtig und arbeiten lieber alleine. Sie spüren das Bedürfnis nach Sicherheit, nach Selbstverwirklichung, sie lösen Probleme gut.

Stil 4. Kommandant (geringe Reaktionsfähigkeit, hohe Durchsetzungsfähigkeit). Kommandanten treffen entscheidende Entscheidungen und handeln aktiv. Sie versuchen, die Situation selbst zu kontrollieren, sie zeichnen sich durch Festigkeit, Verständnis und Produktivität aus, können aber übermäßig kompromisslos und intolerant sein. Versuchen Sie, mit maximaler Handlungsfreiheit zu arbeiten. Kalt, unabhängig, mag es zu konkurrieren. Der Rat anderer ist intolerant. Sie arbeiten gut, schnell und effizient, aber am besten alleine. Sie sehnen sich danach, dass andere und Führungskräfte ihre Rolle und ihre Erfolge anerkennen. Gute Administratoren und Manager.

Vor lerne eine Person wie ein Buch zu lesenanalysieren Sie Ihr Verhalten. Verschwenden Sie keine Zeit dafür - bestimmen Sie Ihre Verhaltensstil. Sie müssen dies tun, sonst sind alle Empfehlungen, die wir in diesem Teil des Kurses beschreiben, unbrauchbar.

Es ist sehr wichtig, dass Sie lernen, wie Sie diese definieren 4 Arten von Verhalten, lernte die Informationen und verwendete sie in ihrer Arbeit.

Praktische Anwendung von Wissen

Also Jetzt werden wir unser Wissen in die Praxis umsetzen und solche Fragen beantworten, wie man Menschen versteht, wie man eine Person als Buch liest.

Hier ist ein Kunde. Wir müssen bestimmen, zu welcher Kategorie von Stilen sein Verhalten gehört.

Bestimmen Sie den Verhaltensstil des Berufskunden

Was glaubst du, wer es sein könnte? "Freundlich" der Käufer? In der Regel sind dies religiöse Persönlichkeiten, Schriftsteller, Journalisten, Internet-Blogger, Kultur-, Bildungs- und Sozialarbeiter. Vertreter "Ausdrucksstark" Verhalten kann in Sport, Politik, Werbung, Kunst, im Fernsehen gefunden werden. "Kommandanten" bevorzugen Berufe im Bereich Management, Handel, Recht, das sind Unternehmer und Vertreter von Strafverfolgungsbehörden. Analysten Wählen Sie Berufe im Bereich der Wissenschaft, Finanzen, Rechnungswesen und Bankwesen, Ingenieurberufe.

Bestimmen Sie den Verhaltensstil für Kleidung

Menschen mitfreundlich»Sie bevorzugen Pastellfarben oder klassische Farben, tragen keine trotzigen und extravaganten Dinge, sie sind etwas altmodisch, weil sie Bequemlichkeit in der Kleidung bevorzugen. Mann "ausdrucksstark»Warehouse kleidet sich hell und modisch, manchmal übermäßig. "Analyst"- ist konservativ in der Kleidung, kauft hochwertige graue oder schwarze Sachen und trägt lange Zeit Kleidung. "Kommandant„Ist auch konservativ, folgt aber modischen Funktionstrends und drückt seinen eigenen Status in der Kleidung aus.

Bestimmen Sie den Verhaltensstil des Autos

„Ausdrucksstarke“ Persönlichkeiten bevorzugen Autos mit starken Motoren, Jeeps. Von den Marken am meisten wie BMW und Honda. "Commanders" werden Mercedes classic schwarz, weiß oder silber bevorzugen. Ein „freundlicher“ Kunde kommt mit einer klassischen Limousine oder einem Kombi in den Farben Blau, Grün oder Beige zu einem Meeting. "Analysten" lieben funktionale, aber gleichzeitig sparsame und langlebige Autos. Dies können Volkswagen, Volvo, Hyundai, Kia oder andere Marken sein.

Wir bestimmen den Verhaltensstil für Schmuck und Frisur

"Ausdrucksstarke" Naturen tragen gerne Schmuck, schneiden sich gerne die Haare und rasieren sich. „Commanders“ sind in der Regel stilvolle Persönlichkeiten, tragen aber nur funktionale Accessoires (Uhren, Handys, Tablets). Vertreter des "freundlichen" Stils versuchen unsichtbar zu sein. "Analysten" mögen kurze Frisuren oder tragen umgekehrt lange Haare, die zu einem Knoten zusammengezogen sind.

Nachdem Sie Ihre verstanden haben Kommunikationsstilund lernte auch herauszufinden, welche Kommunikationsstil dominiert Ihren Kunden, versuchen Sie sich darauf einzustellen. Wenn er aus der Kategorie "Freundlich" stammt, nehmen Sie sich die Zeit und unterhalten Sie sich einfach mit ihm. Gehen Sie nicht direkt auf den Punkt.

Verstehen Sie, dass Sie Ihren Umsatz signifikant steigern, wenn Sie lernen, sich an den Verhaltensstil anzupassen, der Ihren Kunden dominiert. Dazu müssen Sie 4 Arten von Antworten und Verhaltensweisen für die Käufer der einzelnen Verhaltensweisen erarbeiten (Ihre Hand füllen, trainieren). Im Laufe der Zeit werden Sie beginnen, den Prozess der "Abstimmung" für den Kunden zu steuern, und es wird Ihnen äußerst interessant erscheinen.