Hilfreiche Ratschläge

So führen Sie Geschäftsverhandlungen mit Partnern, Investoren und Kunden

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Y Combinator-Partner und Mitbegründer des Tutorspree-Startups Aaron Harris schrieb einen interessanten Text darüber, wie sich junge Unternehmer in Verhandlungen verhalten sollten, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Harris bemerkte, dass seine Neffen und Nichten sehr gut mit ihren Eltern verhandeln können - sie wissen, was sie wollen, können Zugeständnisse machen, aber sich nicht zu sehr den Anforderungen der Erwachsenen beugen. Höchstwahrscheinlich geschieht dies aus Versehen, aber es gibt eine Tatsache - Kinder profitieren oft (dies gilt nicht nur für Aarons Neffen und Nichten).

Die Gründer von Startups haben in den Verhandlungen keine so gute Ausgangsposition. Die Einsätze sind normalerweise höher, komplexere Dinge werden diskutiert und die Gegenseite ist nicht geneigt, die Manifestation von Emotionen zu tolerieren. Laut Harris wissen viele Unternehmer (insbesondere diejenigen, die für ihr erstes Startup werben) nicht, wie sie richtig verhandeln sollen. Es gibt eine Menge seriöser Literatur zu diesem Thema, aber die meisten Gründer haben Probleme mit den Grundlagen der Wissenschaft der Geschäftskommunikation.

Und hier sind einige Tipps, die Aaron Harris Unternehmern gibt:

  • Sie müssen ein klares Ziel haben.. Es ist erstaunlich, wie oft die Parteien Verhandlungen aufnehmen, ohne genau zu verstehen, was sie tatsächlich als Ergebnis erhalten möchten. Wenn Sie kein klares Ziel haben, ist es unmöglich zu verstehen, worauf Sie bei der Erreichung dieses Ziels verzichten können und was Sie im Gegenteil benötigen, um bis zum Ende zu bestehen.
  • Es lohnt sich, die Vertragsbedingungen sorgfältig zu prüfen. Es scheint eine offensichtliche Sache zu sein, aber sehr oft wird es ignoriert. Bevor Sie ein Dokument unterzeichnen, müssen Sie sorgfältig lesen, was darin geschrieben steht, und diese Informationen vollständig verstehen. Wenn einige Fachbegriffe in der Vereinbarung enthalten sind, sollten Sie deren Bedeutung im Voraus herausfinden. Dies gilt für finanzielle Begriffe („Kontrolle“, „Verhältnismäßigkeit“), Konzepte, die bei der Einstellung entstehen („Vesting“, „Cliff“) usw. Laut Harris arbeitet seine Frau als Anwalt, sodass er aus erster Hand weiß, wie oft Menschen rechtsverbindliche Dokumente unterschreiben, auch ohne sie wirklich zu lesen und ihre Bedeutung nicht zu verstehen. So kommt es zu unerwarteten Verwischungen der Aktien und zum Kontrollverlust über das Unternehmen.
  • Mehrdeutigkeiten dürfen nicht zugelassen werden. Dies ist am schwierigsten, insbesondere bei Verhandlungen mit vertrauten Investoren oder bei der Einstellung von Freunden. Sie sollten nicht hoffen, dass das Verständnis der Vereinbarung durch eine Partei von den anderen Teilnehmern der Diskussion geteilt wird. Jede Klausel der Vereinbarung sollte detailliert beschrieben werden. Mit anderen Worten:
  • Alles dokumentieren. Wenn eine Einigung über ein Thema erzielt wurde, müssen Sie es aufschreiben. Sie können die Situation nicht erschweren und sich auf ein einfaches Bestätigungsschreiben per E-Mail beschränken ("Vielen Dank für das Treffen! Wir freuen uns sehr, dass Sie sich entschieden haben, in der aktuellen Runde 100.000 USD in unser Projekt zu investieren, wenn Sie das Geschäft mit 5 Millionen USD bewerten."). Wenn die andere Seite eine Bestätigung sendet - ausgezeichnet. Es ist jedoch notwendig, solche Briefe unmittelbar nach dem Treffen zu verschicken, da nichts schlimmeres als eine Diskrepanz in den Positionen bereits in den späteren Phasen zu entdecken, bevor eine Transaktion durchgeführt wird. Und Schweigen ist kein Zeichen der Zustimmung.
  • Verhandlungen zwischen Freunden machen nichts einfacher. Selbst wenn die Diskussion zwischen Freunden stattfindet, bedeutet dies nicht, dass jeder das bekommt, was er will, oder dass eine Seite aus Sympathie dem anderen Platz macht und freiwillig gegen ihre Interessen verstößt. Wir dürfen nicht vergessen, dass im geschäftlichen Bereich die Freundschaft in den Hintergrund tritt. Darüber hinaus sollten Sie bei Verhandlungen mit guten Freunden und Bekannten noch vorsichtiger sein als sonst, da in solchen Situationen die Wahrscheinlichkeit des Auftretens von Understatement und Unsicherheit zunimmt, was zu einer Zeitbombe werden kann.
  • Sei kein Bösewicht. Es gibt die Meinung, dass die besten Unterhändler Menschen sind, die sich für jede Kleinigkeit die Kehle durchbeißen. Tatsächlich ist dies nicht der Fall, und Menschen, die sich in wichtigen Dingen behaupten und dort nachgeben können, wo es akzeptabel ist, können beim Abschluss von Transaktionen gute Ergebnisse erzielen. Verhandlungen sind kein Spiel, bei dem Punkte für eine höhere Anzahl von Verweigerungen an einen Partner gesammelt werden. Die Welt ist klein und es lohnt sich nicht, Beziehungen mit Negativität und Streitigkeiten aufzunehmen (obwohl in bestimmten Fällen, in denen Verhandlungen von Vertretern der Wirtschaft und der Unternehmen geführt werden, eine Ausnahme gemacht werden kann). Vertreter der Verhandlungsparteien haben jetzt die Möglichkeit, sich in Zukunft wiederholt zu treffen. Daher ist es besser und produktiver, eine positive Einstellung zueinander zu bewahren, auch wenn die Verhandlungen häufig recht heiß sind.
  • Sie müssen immer Ihr Wort halten. Vielleicht der wichtigste Punkt. Wenn eine Einigung erzielt wird, muss diese eingehalten werden. Keine der Parteien sollte sich erlauben, darüber nachzudenken, wie die Situation so weit gebracht werden kann, dass die Vereinbarung gebrochen wird. Es spielt keine Rolle, ob die Vereinbarung durch Händeschütteln oder Unterschriften festgelegt wird - eine Vereinbarung ist eine Vereinbarung. Das Wort zu brechen ist der kürzeste Weg, um den Ruf und das Vertrauen zu zerstören, die im Laufe der Jahre erworben wurden.

Verhandlungen sind keine Situation, in der es wichtig ist, nett oder aufschlussreich zu sein. Wenn es den geringsten Zweifel gibt, was genau der Partner anbietet, müssen Sie sofort alle Punkte über das „i“ setzen. Eine klärende Frage zu stellen ist durchaus zu entschuldigen, aber Sie können niemals einen Vertrag verletzen. Bei Verhandlungen (zum Beispiel über Investitionen) mit erfahreneren Geschäftsleuten sollte sich ein unerfahrener Unternehmer bewusst sein, dass sie in diesem Geschäft besser sind. Sie wissen, wie sie ihr Ziel erreichen und welche Hebel und Knöpfe sie dafür drücken müssen. In einer solchen Situation sollten Sie den Rat und die Unterstützung von jemandem einholen, der über umfangreiche Erfahrung verfügt. In jedem Fall müssen die Verhandlungen unabhängig voneinander geführt werden, aber ein Blick von der Seite wird niemals schaden.

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Verhandlungsvorbereitung

  1. Definiere ein Ziel die Sie als Ergebnis von Verhandlungen erhalten möchten. Dies kann der Abschluss einer Transaktion, ein neuer Vertrag, der Erhalt von Geldern, eine Vereinbarung über die Zusammenarbeit sein. Lassen Sie sich im Verhandlungsprozess nicht vom Ziel abbringen (kleinere Zugeständnisse sind möglich, aber nicht mehr).
  2. Bereiten Sie mehrere Verhandlungsoptionen vor - je nachdem welche Linie der Gesprächspartner biegt (nicht vergessen, dass er auch sein eigenes Ziel hat). Übe sie vorher, um nicht gefangen zu werden.
  3. Pass auf das Aussehen auf. Je wichtiger die Verhandlungen, desto einwandfreier sollten Sie aussehen. Keine T-Shirts und Shorts für Männer (besser als ein Business-Anzug oder zumindest ein Hemd mit klassischer Jeans) und einen Ausschnitt mit einem Mini - für Frauen. Für den fairen Sex ist auch ein moderates, dezentes Make-up erforderlich: Die Kampffarbe des Indianers ist nicht geeignet. Polierte Schuhe und gepflegte Hände runden Ihren Look ab.
  4. Nehmen Sie die notwendigen Attribute mit: ein tagebuch und ein stift - für notizen, visitenkarten und broschüren, eine präsentation in einem laptop - um die firma darzustellen, eine flasche wasser - um den hals zu befeuchten, vertragsformulare - sind praktisch! Schalten Sie das Telefon jedoch aus, um nicht abgelenkt zu werden.

Tipp:Versuchen Sie einen Termin in Ihrer Nähe zu vereinbaren: im Büro eines Online-Shops. Dies gibt Ihnen Vertrauen. Wenn der Gesprächspartner auf einem neutralen Gebiet besteht - beispielsweise einem Café - wählen Sie einen vertrauten Ort. Wenn Sie auf einem fremden Feld spielen müssen, bereiten Sie sich doppelt so hart vor.

Arten von Verhandlungen

Verhandlungen werden in der Regel nach Wettbewerb und Partner unterschieden.

Im ersten Fall ist es das Ziel beider Verhandlungsführer, um jeden Preis zu gewinnen, sodass das Ergebnis eines solchen Geschäftstreffens häufig ein Konflikt zwischen den Parteien ist.

Bei den Partnerschaftsverhandlungen handelt es sich um ein gegenseitiges Abkommen, das nicht die Rechte beider Parteien verletzt und die Interessen aller am Prozess Beteiligten berücksichtigt.

Ein allgemeiner Rat für die ordnungsgemäße Verhandlung existiert nicht. Jeder entwickelt seinen eigenen Stil durch Ausprobieren. In der Praxis wird am häufigsten die Kombination von Partner- und Wettbewerbsformen für die Durchführung eines Geschäftstreffens implementiert.

Wenn es jedoch ihre Aufgabe ist, Bedingungen für eine lange Beziehung zu vereinbaren, ist ein Affiliate-Programm (soft) geeigneter.

Phasen von Wettbewerbsverhandlungen

Um zu verstehen, wie man mit Wettbewerbern verhandelt, müssen Sie die Merkmale des Prozesses kennen.

Eine angespannte Atmosphäre ist typisch für solche Treffen, da es die Aufgabe jeder Partei ist, ihre eigenen Vorteile zu erzielen, ohne die Interessen des Gegenteils zu berücksichtigen.

  • Geben Sie Ihr Angebot niemals zu Beginn der Besprechung vollständig bekannt, da die Gegenseite in diesem Fall die größtmöglichen Informationen erhält. Stellen Sie sicher, dass das Gespräch nicht von der geplanten Agenda abweicht.
  • Zugeständnisse sind schlecht. Wenn Sie nachgeben müssen, dann tun Sie es auf ein Minimum. Die Größe der ersten Konzession ermöglicht es dem Gegner, Ihre Stimmung zu beurteilen.
  • Während sich Konflikte entwickeln, muss die Würde gewahrt bleiben. Halten Sie sich an die Geschäftsethik. Sie können die Situation entschärfen, indem Sie die Konversation zu einem anderen Thema verschieben.

Phasen der Partnerschaftsverhandlung

Wie verhandle ich mit Partnern? Ein solches Treffen kann nicht als Kampf angesehen werden. Dies ist ein schwerwiegender Fehler. Konflikte bei Partnerschaftsverhandlungen sind selten, da das Hauptziel darin besteht, einen gegenseitigen Kompromiss zu erzielen.

In der Anfangsphase des Meetings werden die umfassendsten Informationen gesammelt und bereitgestellt, um Lösungen zu erzielen, die für beide Seiten von Vorteil sind. Wenn Sie mit Partnern verhandeln möchten, müssen Sie auf Zugeständnisse vorbereitet sein.

Diskussion und Studium

Wenn wir darüber sprechen, wie man richtig verhandelt, müssen Sie vor Beginn des Meetings die Bedürfnisse der anderen Partei untersuchen und auf der Grundlage der erhaltenen Informationen Ihren Vorschlag formulieren. Es muss realistisch sein.

Wenn beide Parteien bereit sind, Zugeständnisse zu machen, ist es ganz einfach, das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Wenn jedoch einer der Unterhändler ein Gespräch im Format eines Wettbewerbsmeetings führt (übermäßig aggressiv), ist die Entwicklung einer Konfliktsituation nicht ausgeschlossen.

In dieser Verhandlungsphase findet eine Diskussion der Themen statt. Aufgabe des Verhandlungsführers ist es, Beziehungen zur Gegenseite aufzubauen.

Angebot

Nachdem sich jede Seite ein Bild vom Gegner gemacht hatte, war es an der Zeit, konkrete Vorschläge zu unterbreiten.

Nach dem Entschluss, Zugeständnisse zu machen, ist es notwendig, nicht nur anzubieten, sondern auch Renditen zu erhalten. Der Austausch sollte äquivalent sein, d.h. Erhaltene Zugeständnisse sollten für beide Parteien von Wert sein.

Wie führe ich Verhandlungen in dieser Phase? Nachdem der Informationsaustausch abgeschlossen ist, können Sie mit dem Handel beginnen. Sie müssen sich Folgendes merken: Je mehr Sie fragen, je mehr Sie erhalten und je weniger Sie anbieten, desto weniger müssen Sie sich trennen.

Zum Zeitpunkt des Vorschlags muss der Wortlaut so klar wie möglich sein. Versuchen Sie, eine Annäherung zu vermeiden. Mehrdeutigkeit kann nicht zu Ihren Gunsten ausgelegt werden.

Beispiel: Sie sind bereit, die Ware pünktlich zu liefern. Sprechen Sie genau diesen Begriff an, da jeder Zweifel gegen Sie verwendet wird und Sie nicht einmal die Zeit haben werden, zu bemerken, wie sich die Verhandlungen zu Ihren Gunsten entwickeln.

Ebenso müssen Verhandlungen mit der anderen Partei geführt werden, wenn der Vorschlag von dieser kommt. Es ist auch notwendig, sich ein klares Bild von ihm zu machen. Sie können gerne Fragen stellen, um zu verstehen, ob der erhaltene Vorschlag Ihren Zielen entspricht.

Kommunikation (Körpersprache und Gesten)

Wie kann die Zusammenarbeit ausgehandelt werden, wenn das Treffen in einem informellen Rahmen stattfindet? Übe "offene" Körperpositionen und halte Augenkontakt mit dem Gesprächspartner. Kreuzen Sie nicht Ihre Arme auf der Brust oder die Beine.

Sie müssen Ihre Rede sorgfältig durchdenken. Es wird nicht empfohlen, Wörter und Ausdrücke zu verwenden, die Gegner stören können. Es ist notwendig, von sarkastischen Äußerungen abzusehen und den anderen Unterhändler herabzusetzen (dies gilt für seine Position, eingegangene Vorschläge usw.).

Wie verhandeln Sie richtig, wenn Sie feststellen, dass sich die Diskussion in eine andere Richtung bewegt, die Sie nicht interessiert? Es ist notwendig, die Aufmerksamkeit der anwesenden Personen auf das Treffen zu lenken. Eine einfache Frage hilft: „Stört Sie etwas? Bitte geben Sie Ihre Position an und wir werden eine würdige Entscheidung treffen. “

Verhandlungen mit einem Kunden oder Partner / Wettbewerber beinhalten die Praxis des „aktiven Zuhörens“. Es hilft, unangenehme Situationen und eine schmerzhafte Reaktion auf das, was von der Gegenseite gesagt wird, zu vermeiden.

Durch aktives Zuhören werden die Kommunikationsfähigkeiten erweitert. Es ist sehr nützlich, wenn Verhandlungen häufig genug geführt werden müssen.

Die Empfehlungen lauten wie folgt:

  • Hören Sie der Rede des Gesprächspartners aufmerksam zu. Sie werden später Zeit haben, über die Antwort nachzudenken.
  • Stellen Sie sich Ihr Interesse vor, nicken Sie zum Beispiel mit dem Kopf, um deutlich zu machen, dass Sie Ihren Gegner hören.
  • Zeigen Sie, dass Sie alle Informationen erhalten haben - sprechen Sie das Wesentliche des Gesagten aus und stellen Sie sicher, dass Sie alles richtig verstanden haben.
  • Geben Sie die Position des Gesprächspartners ein. Sie müssen in der Lage sein, sich an die Stelle einer anderen Person zu setzen und die Situation mit ihren Augen zu sehen.
  • Stellen Sie Fragen, die eine detaillierte Antwort erfordern, und geben Sie Informationen an.
  • Lassen Sie sich nicht durch Pausen beunruhigen. Eine Pause von zwei oder drei Minuten in den Verhandlungen - eine unangenehme Pause - kann Ihnen Zeit geben, Ihre Gedanken zu sammeln und über die nächste Frage nachzudenken.

Wenn Sie eine Pause brauchen, dann nehmen Sie es. Manchmal kann eine Pause von 10 bis 15 Minuten die Situation retten, wenn das Meeting unter schwierigeren psychologischen Bedingungen als erwartet stattfindet.

Diese Zeitspanne wird beiden Seiten helfen, das Gleichgewicht wiederherzustellen und die verbrauchte moralische Energie wieder aufzufüllen. Außerdem wird er dazu beitragen, das von der anderen Seite diskutierte Thema zu untersuchen und sich mit neuen Ideen an den Verhandlungstisch zu setzen. Dies wird viel helfen, wenn das Treffen in einer Sackgasse ist.

Vereinbarung

Beobachten Sie während der Diskussion sorgfältig die verbalen Signale der Gegenpartei. Dies können die Wörter "vielleicht", "vielleicht" sein. In den meisten Fällen ist dies ein klares Zeichen dafür, dass bald eine Einigung erzielt wird.

Inoffizielle verbale Signale in der Geschäftskommunikation liefern ebenfalls Informationen. Auf dem Tisch ausgebreitetes Stapelpapier zeigt den Abschluss der Angebotsphase an: Es ist Zeit, Bilanz zu ziehen.

Zusammenfassung ist ein wichtiger Teil des Verhandlungsprozesses. Durch eine kurze Zusammenfassung des Treffens können wir nachvollziehen, dass alle Verhandlungsführer die erforderlichen Informationen erhalten haben. In diesem Stadium können klärende Fragen gestellt werden, da eine solche Möglichkeit später nicht mehr besteht.

Nach Abschluss der Verhandlungen muss die Gegenseite innerhalb weniger Tage eine Nachricht mit den während des Meetings getroffenen Entscheidungen senden.

Häufige Verhandlungsfehler

Wie kann man die Zusammenarbeit richtig verhandeln? Es gibt einige häufige Fehler bei Geschäftstreffen, die vermieden werden sollten.

  • Aufnahme von Verhandlungen mit einem für beide Parteien inakzeptablen Vorschlag. Es muss klar sein, dass während des Treffens jede Seite das gewünschte Ergebnis erzielen kann. Wenn jedoch zunächst inakzeptable Vorschläge unterbreitet werden, kann das Geschäft „im Nu“ ruiniert werden.
  • Mangel an Informationen. Wenn Sie mit Partnern / Wettbewerbern verhandeln und keine vollständigen Informationen über die Bedürfnisse der Gegenseite haben, können Sie den Deal verlieren. Für ein Geschäftstreffen müssen Sie die erforderlichen Informationen vorbereiten und sammeln. Dies hilft zu verstehen, welche Zugeständnisse akzeptabel sind und was Sie dafür bekommen können.
  • Verlust der Gelassenheit. Verhandlungsfähigkeit ist ein Talent, über das nicht alle Gegner verfügen. Wenn sich die zweite Seite übermäßig aggressiv verhält, bücken Sie sich nicht auf ihr Niveau. Behalten Sie den geschäftlichen Kommunikationsstil bei und scheuen Sie sich nicht, dem Verhandlungsführer gegenüber höflich anzuzeigen, dass sein Verhalten unzulässig ist.
  • Ein Versuch, den Verhandlungsverlauf zu verkürzen. Das Tempo, in dem das Treffen stattfindet, sollte beiden Parteien passen. Die Vertreter sollten Zeit haben, über bestimmte Punkte des Gesprächs nachzudenken, bevor andere Fragen gestellt werden. Sie müssen der gegnerischen Seite eine solche Gelegenheit bieten, gleichzeitig aber den Zeitrahmen genau überwachen. Verhandlungen mit einem Kunden, der keine Entscheidung treffen kann, sind Zeit- und Energieverschwendung.

Die Fähigkeit zu verhandeln ist eine ernsthafte Wissenschaft, die Sie gemeistert haben, um Ihr Geschäft auf ein ganz neues Niveau zu heben.

Warum brauchen wir Verhandlungen?

  • um deine Entscheidung zu forcieren
  • Vorteile und Nishtyaki von Partnern oder Investoren zu bekommen,
  • Entschuldigungen für die Machthaber zu machen,
  • einen Kompromiss finden.

Wir warnen vorab: Wir sprechen nur von solchen Verhandlungen, bei denen beide Seiten unterschiedliche Meinungen haben und zum Teil Rivalen sind. Ansonsten wird es nur freundschaftliches Beisammensein geben.

Warum brauchen wir Verhandlungen?

Was sind die Verhandlungen?

Grundsätzlich sind dies zwei Haupttypen: wettbewerbsfähig und Partner.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. So kommunizieren Chefs oft mit Untergebenen und stärkere Partner mit Außenstehenden.
  • demokratisch - Teilnehmer kommunizieren zu gleichen Bedingungen wie Partner,
  • informell - es ist eher ein informelles Gespräch ohne strenge Vorschriften.

Je nachdem, was im Mittelpunkt des Verhandlungsgegenstandes steht, wird ein Gesprächsstil gewählt. Wir brauchen Geld für den Bau oder ein Startup - höchstwahrscheinlich handelt es sich bei den Verträgen um Partnerschaften. Eine Steuer kam mit einer Inspektion im UZ - vielleicht werden sich die Behörden autoritär verhalten. Zwei Jungs von konkurrierenden Organisationen trafen sich, mochten sich, nahmen ein Bier - und ein informelles Gespräch begann. Meistens werden die Stile gemischt, und hier wählen Sie selbst aus - welcher ist angemessener und effektiver.

Phase 1. Vorbereitung

  1. Wählen Sie ein Datum und einen Ort für die Verhandlungen. Psychologen sagen, dass es besser ist, sich am Morgen zu treffen - wenn Ihr Gesprächspartner und Sie selbst keine Zeit hatten, sich mit aktuellen Angelegenheiten zu beschäftigen. Der Ort ist auch sehr wichtig - das Ergebnis der Verhandlungen kann davon abhängen, in welchem ​​Gebiet Sie sich treffen werden. Es ist bekannt, dass Häuser und Wände helfen - wenn möglich, versuchen Sie, wichtige Besprechungen in Ihrem Büro abzuhalten. Und wenn es noch kein Büro gibt - an einem Ort, an dem Sie sich so wohl wie möglich fühlen (Ihr Lieblingscafé, Lobby usw.)
  2. Stellen Sie sich mental auf: Beruhigen Sie sich, konzentrieren Sie sich, lassen Sie den Zen auf die Knie oder tiefer wachsen. Lassen Sie sich von nichts beunruhigen. Wenn am Vorabend des vereinbarten Termins ein unangenehmes Ereignis für Sie eingetreten ist (Versagen, Zusammenbruch, Tod) - terminieren Sie die Besprechung neu.
  3. Schreiben Sie die wichtigsten Ideen und Gedanken auf, die Sie dem Gesprächspartner mitteilen möchten. Arbeiten Sie mögliche Einwände durch und überlegen Sie, wie Sie darauf antworten können. Modellieren Sie verschiedene Situationen, verschiedene Kanäle, in denen Verhandlungen stattfinden können, und Optionen für ihre verschiedenen Ergebnisse.

Stellen Sie sich mental auf: Beruhigen Sie sich, konzentrieren Sie sich, wachsen Sie bis zu den Knien oder tiefer

Stufe 2. Monologe und Sätze

In dieser Phase läuft in der Regel alles reibungslos: Die Verhandlungspartner bringen ihre Meinungen und Absichten zum Ausdruck. Hier ist es wichtig, Ihre Argumente so klar wie möglich zu formulieren, ohne unnötige Überlegungen anzustellen und die Zeit des Gesprächspartners zu sparen. Dann kommt die Zeit für das Wichtigste: Bringen Sie Ihren Vorschlag zum Ausdruck und untermauern Sie ihn mit Argumenten. Hören Sie dann der Reihe nach genau zu. Wichtige Punkte sollten im nächsten Schritt zur Diskussion aufgeschrieben werden.

Sie waren sich beispielsweise einig, dass sich die Miete für Ihre Büroflächen nicht erhöhen würde. Sagen Sie uns, warum das so ist - der durchschnittliche Marktpreis beträgt n Rubel, aber Sie bieten einen höheren Preis an.

Verhandlungen mit Partnern

Ihr Partner kann ein neuer Lieferant, ein Unternehmer aus verwandten Bereichen oder nur eine interessierte Person sein, mit der Sie beschlossen haben, ein neues Projekt zu starten. Dies ist ein Spiel auf Augenhöhe - beide Partner sind an einer „für beide Seiten vorteilhaften Zusammenarbeit“ interessiert. Dies bedeutet, dass niemand etwas schuldet, beide Gesprächspartner sind in den gleichen Bedingungen. Sie müssen die Grundregeln einhalten.

Also Zu den Regeln für erfolgreiche Verhandlungen gehören folgende Punkte:

  1. Sprechen Sie deutlich und geben Sie den Wörtern keine doppelte Bedeutung. Gefällt es Ihnen, wenn Ihr potenzieller Partner in Andeutungen und vagen Formulierungen spricht? Hier ist es. Verhalten Sie sich genauso: Wenn Sie "A" gesagt haben, bedeutet dies, dass es sich um "A" handelt, nicht um "B" oder "C". Verwenden Sie diese Regel besonders sorgfältig in schriftlichen Vereinbarungen. Natürlich können Sie im Vertrag Sternchen setzen und die Hälfte der Konditionen in Kleinbuchstaben schreiben, aber werden sie sich später mit Ihnen befassen wollen? Gerüchte im Geschäftsumfeld lösen sich schnell auf: Ruinieren Sie nicht Ihren Ruf.
  2. Sei ehrlich. Sagen Sie die Wahrheit über Ihren Online-Shop, beschreiben Sie die Vor- und Nachteile, teilen Sie Ihre Perspektiven und Pläne für die Zukunft. Erzählen Sie alles außer dem Status Ihres Bankkontos :)
  3. Angeben. Es kommt vor, dass der Gesprächspartner sich vage ausdrückt, etwas nicht spricht oder von Thema zu Thema überspringt. Fragen Sie einfach nach - vielleicht ist der Hund im Detail begraben.
  4. Sei höflich. Vermeiden Sie Sarkasmus und Vertrautheit, auch wenn Ihr potenzieller Partner im sozialen Status niedriger ist als Sie: Seien Sie absolut korrekt. Es ist nicht bekannt, wie sich das Leben in der Zukunft entwickeln wird: Vielleicht hebt der junge Mann von heute ab, und im Gegenteil, für Sie läuft es nicht so reibungslos. Mit einem Wort, erinnern Sie sich an das russische Sprichwort "Nicht in den Brunnen spucken - es ist nützlich, Wasser zu trinken".
  5. Versuchen Sie nicht, die Decke über sich selbst zu ziehen. Es wird angenommen, dass je frecher man sich in Verhandlungen verhält, desto aktiver günstige Bedingungen für sich selbst „forciert“ werden, desto besser. Im Ofen solcher Berater: So verdienen Sie sich nur den Ruf eines groben Typen, mit dem Sie keinen Brei kochen können. Und die Gerüchte im Geschäftsumfeld ... na dann verstehst du.
  6. Freundschaft ist Freundschaft und Tabak ist getrennt. Erfahrene Unternehmer sagen, dass Sie bei Freunden und guten Bekannten besonders vorsichtig sein müssen. Es ist wahr: Es ist schwieriger für einen Freund, sich zu weigern, es ist einfacher, nachzugeben und sich auf seinen Anstand zu verlassen. Und das Ergebnis kann unvorhersehbar sein. Vertrauen aber verifizieren!
  7. Machen Sie sich Notizen. Diese Regel ist übrigens auch für die folgenden Abschnitte unseres Artikels charakteristisch. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, die wichtigsten Verhandlungspunkte aufzuschreiben. Sie werden Ihnen nach dem Treffen nützlich sein, wenn Sie eine Bestandsaufnahme machen werden. Und am Ende der Verhandlungen wird es nicht unangebracht sein, die wichtigsten Punkte auszusprechen und zu klären, ob Sie sich richtig verstehen.

Tipp: Verlieren Sie nicht den Mut, wenn Sie beim ersten Mal keinen zuverlässigen Partner finden. Menschen sind anders: Jeder hat am Ende seine eigene Vision von der Situation, seine eigenen Geschäftsmethoden, seine eigenen Werte. Was für Ihren Gesprächspartner normal ist, ist für Sie möglicherweise nicht akzeptabel. Die Hauptsache ist, eine Person zu finden, mit der Sie auf der gleichen Wellenlänge sind - die besten Partner werden aus solchen gemacht!

Phase 3. Diskussion und Bieten

Die schwierigste und intensivste Phase der Verhandlungen, in der Speere brechen, zusammenbrechen oder umgekehrt Hoffnungen und Perspektiven auftauchen. Es kann sich einen halben Tag hinziehen, besonders wenn die Ziele der Parteien völlig entgegengesetzt sind. Oder wenn es um viel Geld geht. Wenn Sie Wettbewerbsverhandlungen führen, versuchen Sie, so wenig wie möglich Zugeständnisse zu machen, und informieren Sie Ihren Gesprächspartner über Ihre Pläne. Denken Sie daran, dass alles Gesagte gegen Sie verwendet werden kann.

Wir reden weiterhin über niedrigere Mieten. Bitten Sie beim Diskutieren nicht nur darum, den Preis zu senken, sondern bieten Sie im Gegenzug etwas Profitables an. Zum Beispiel, um einen Teil ihrer Produkte zu bezahlen oder um Reparaturen im Zimmer durchzuführen. Wenn Sie die Gebühr senken, werden wir Reparaturen durchführen - so etwas sollte sich nach Ihren Worten anhören.

In Partnerschaftsverhandlungen ist alles einfacher: Beide Gesprächspartner streben jeweils einen Kompromiss an, und es wird einfacher, ihn zu finden. Es ist auch unrentabel für einen Vermieter, einen Mieter zu verlieren - es ist nicht bekannt, wann es einen anderen geben wird, daher besteht eine große Chance, dass er Ihnen Zugeständnisse macht. Konflikte in Partnerschaftsverhandlungen sind fast unmöglich - das Gespräch verläuft friedlich. Sie diskutieren jede Ihrer Positionen, ohne sie voranzutreiben.

Diskussion und bieten

Phase 4. Entscheidungsfindung.

Es wird endgültig entschieden, wie die Verhandlungen enden werden. Kann zu Kompromissen oder Auseinanderbrechen führen. Die ideale Option ist die Unterzeichnung eines Vertrages. Mündliche Zusagen sind auch eine gute Sache, aber es ist besser, das Treffen auf Dokumentarebene zu fixieren.

Nach den Verhandlungen empfehlen wir Ihnen, sich erneut an die Person zu wenden, mit der Sie sprechen. Wenn das Treffen erfolgreich war, danken Sie und skizzieren Sie die wichtigsten Punkte und Vereinbarungen. Dies ist notwendig, um sicherzustellen, dass Sie alles richtig verstehen.

Wenn die Verhandlungen nicht erfolgreich sind, schreiben Sie und danken Sie trotzdem. Bringen Sie Ihre Hoffnung zum Ausdruck, dass dies nicht Ihr letztes Treffen ist und der Dialog beim nächsten Mal positiver verlaufen kann.

Verhandlungen mit Investoren

Eine ganz andere Situation: Sie sind abhängig vom Investor bzw. von seinem Geld. Wir haben bereits darüber geschrieben, wie man einen Investor für einen Online-Shop findet. Es bleibt zu verstehen worüber man mit ihm spricht und wie man sich verhält:

  1. Nicht prahlen Investoren sind ernstzunehmende Onkel, sie verhandeln ständig und sind in der Lage, Lügen herauszufinden. Können Sie sich vorstellen, wie oft sie Reden hörten, in denen es hieß: "Wir haben das beste Start-up", "Bald werden wir uns sicher drehen" und "den Markt zerreißen"? Im besten Fall werden solche Gespräche ein Grinsen auslösen, im schlimmsten Fall werden sie sich weigern, mit Ihnen zu arbeiten. Sie müssen den Gesprächspartner wirklich interessieren, um das zu bekommen, was Sie wollen - Mittel für die Geschäftsentwicklung.
  2. Bluffe nicht. Wenn Sie kein Startkapital haben, gibt es keine Gleichgesinnten und Partner, es gibt keine anderen Investoren - sagen wir mal, vielleicht ist Ihre Stärke ganz anders. Denken Sie daran, dass alle Wörter überprüft werden - kein Investor wird Geld investieren, ohne das Startup unter dem Mikroskop zu überprüfen.
  3. Nennen Sie Einzelheiten. Nicht "Millionen von Umsätzen irgendwann später", sondern "wir werden in einem Jahr die eine oder andere Wende erreichen: Hier sind die Berechnungen, hier ist der Geschäftsplan". Nicht "wir haben die besten Lieferanten", sondern "hier ist eine Liste unserer Lieferanten: hier sind Verträge, hier sind Verpflichtungen, hier sind Garantien". Nicht "wir arbeiten in ganz Russland", sondern "wir liefern in solche und solche Städte, hier ist die Liste". Na und so weiter.
  4. Sprechen Sie über die Vorteile Ihres Unternehmens. Was nützt es, zu weinen, dass die Dinge schlecht laufen, die Steuern steigen, die Konkurrenten übermächtig sind - weitere fünf Online-Shops, die letzte Woche eröffnet wurden, und alles zu Ihrem Thema? Investoren wissen sehr gut, wie schwierig es ist, kleine Geschäfte in unserem Land zu machen. Stimmen Sie positiv ab: Sagen Sie uns, wie genau sich Ihr Geschäft von anderen unterscheidet und was Sie genau tun, um über Wasser zu bleiben.
  5. Schimpfe nicht mit Konkurrenten. Dies ist die Firma Horns and Hoofs für Sie - ein direkter Konkurrent, aber für den Investor - nur eine weitere Firma (und vielleicht noch mehr: Wer weiß, vielleicht arbeitet der Investor auch mit ihnen zusammen?). Wenn Sie die Garantie haben, dass Sie einen Konkurrenten vom Markt entfernen, sagen Sie dies, gestützt durch Beweise. Wenn es Wettbewerbsvorteile gibt - sag mir welche. Geschäftsleute operieren mit Zahlen, nicht mit Emotionen. Und noch besser - schließen Sie sich mit Wettbewerbern an, führen Sie Cross-Marketing-Kampagnen durch und informieren Sie den Investor darüber.
  6. Nicht kitzeln Das andere Extrem besteht darin, von Beginn der Verhandlungen an einen servilen Ton anzunehmen und dem Investor in allem zuzustimmen. Auch wenn Ihr Gesprächspartner viel erfahrener ist - verhalten Sie sich würdevoll. Beweisen Sie sich als echter Geschäftsmann: Beantworten Sie mit Ehre unbequeme Fragen, zeigen Sie Ihre Kompetenz und Ihr Marktwissen, zeigen Sie Loyalität gegenüber Wettbewerbern.

Tipp: Seien Sie ehrlich, sagen Sie die ganze Wahrheit - Dies ist besser als Prahlerei und ein maßloses Gefühl der Selbstbedeutung. Ein Investor könnte denken, dass er es mit einem selbstbewussten jungen Mann zu tun hat und sich weigert, Ihnen zu helfen.

Verhandlungsregeln

1. Setzen Sie sich echte Ziele. Nehmen wir an, Sie haben ein Startup und treffen sich mit einem potenziellen Investor. Erwarten Sie nicht, eine Million Dollar zu bekommen - wer wird Ihnen so viel geben? Bewerten Sie das Kapital Ihres Anlegers und stellen Sie sich vor, wie viel er (wenn überhaupt) in Ihr Unternehmen investieren kann. Stellen Sie die maximale Aufgabe - erhalten Sie eine Million Rubel. Und die minimale Aufgabe - wenn es 500 Tausend gibt, wird dies Ende-zu-Ende genug sein. Aber immer noch besser als nichts.

2. Bitten Sie gleichzeitig immer um mehr. Ein alter Trick: Wenn Sie den Chef um eine Gehaltserhöhung von zehntausend bitten möchten, können Sie ihn gerne um 20 bitten, und er wird erleichtert aufatmen und diesen 10 zustimmen. Dies gilt auch für Verhandlungen: Fordern Sie mehr vom Maximum, und vielleicht erhalten Sie das gleiche Maximum.

3. Beginnen Sie mit einfachen Themen - so raten Psychologen. Der Gesprächspartner kann Ihnen leichter zustimmen, und die Situation wird entschärft. Wenn Sie die gegenseitige Vereinbarung fühlen - gut. Tausende Transaktionen wurden dank spontaner persönlicher Anteilnahme getätigt. Und dann weiter zum wichtigsten Thema - dem Hauptthema des Gesprächs.

4. Lassen Sie sich nicht auf einen autoritären Stil ein. Auch wenn Sie der Chef sind und Ihr Gesprächspartner ein unerfahrener Untergebener ist, halten Sie sich an die demokratische Kommunikation. Erstens ist es jetzt beliebt. Zweitens setzen Sie Ihren Partner nicht gegen Sie ein (wir erinnern uns, dass ein gewonnener Kampf noch kein gewonnener Krieg ist). Und wenn Sie diese Verhandlungen gewonnen haben, wissen Sie nicht, was als nächstes passieren wird. Daher ist es besser, die Beziehungen zu Partnern und Konkurrenten nicht zu beeinträchtigen )

5. Untersuchen Sie Ihren Gesprächspartner. Lesen Sie ein Interview mit ihm, finden Sie gemeinsame Bekannte, verwenden Sie Mundpropaganda in vollen Zügen. Identifizieren Sie seine Stärken und Schwächen und analysieren Sie seine finanzielle Situation. Finden Sie seine Bedürfnisse heraus: Vielleicht hat er sein ganzes Leben lang Häuser gebaut, und vor seiner Pensionierung möchte er Memoiren herausgeben oder in eine junge kreative Marke investieren. Spielen Sie mit diesen Gefühlen, bieten Sie genau das an, was er will.

6. Mit genauen Zahlen arbeiten. Es ist egal, was das Thema der Verhandlungen ist. Ob Sie einen Partner suchen, ob Sie eine gemeinsame Zusammenarbeit aushandeln oder einen Sponsor suchen - teilen Sie uns immer die genauen Details mit. Geschäftsleute mögen keine groben Berechnungen, sie wollen wissen, wie viel Geld sie ausgeben müssen und wann sie abgeschlagen werden. Das ist alles. Glauben Sie mir, Sie und Ihre Interessen sind für niemanden von Bedeutung, die Hauptsache ist Geld. Wie sie sagen, nichts Persönliches - nur Geschäftliches.

Arbeiten Sie mit genauen Zahlen

Sie haben sich beispielsweise ein Startup ausgedacht und suchen einen Sponsor. Sagen Sie nicht: "Nun, ich denke, die Idee sollte sich in sechs Monaten irgendwo auszahlen." Was für ein Kindergarten! Nehmen Sie einen Geschäftsplan mit und notieren Sie sich in den Regalen alle Investitionen: Ihre und Ihre Investoren, Amortisationserwartungen, geschätzte Gewinne und Margen.

7. Fragen stellen. Verhandlungen sind so etwas, wo jedes Wort zählt. Wenn Sie mit einem Gesprächspartner in verschiedenen Bereichen, unterschiedlichen Alters oder unterschiedlicher Mentalität zusammenarbeiten, können Sie sich gegenseitig missverstehen. Hören Sie daher gut zu und stellen Sie wichtige Fragen:

  • "Erzählen Sie uns mehr darüber"
  • "Was denkst du darüber?"
  • "Was möchten Sie von mir hören?"

Nochmal fragen Wenn etwas nicht klar ist, haben Sie keine Angst zu fragen: Es wird keine falschen Illusionen und Erwartungen geben. Vielleicht hat Ihr Gesprächspartner Witze gemacht oder Sie haben den Wunsch nach der Wirklichkeit aufgegriffen.

Ein Beispiel:

  • Ja, natürlich werden wir zusammenarbeiten. Eines Tages.
  • Bitte geben Sie an, wann wir mit der Arbeit beginnen.

8. Aufzeichnen und dokumentieren. Dies ist nützlich, damit es mit Sicherheit keine Mehrdeutigkeiten gibt. Bestehen Sie auf der Ausarbeitung eines Vertrags - holen Sie sich einen Anwalt und untersuchen Sie jeden Punkt sorgfältig.

9. Machen Sie niemals Ausreden - zeigen Sie der anderen Person nicht, dass Sie schwächer sind als sie. Auch wenn es wahr ist. Auch wenn Sie die Bedingungen nicht diktieren und sich in einer ungleichen Position befinden. Auch wenn Ihr Gesprächspartner autoritär kommuniziert. Und wenn Sie etwas erklären müssen - zum Beispiel, warum genau Ihr Startup Investitionen verdient -, verhalten Sie sich zurückhaltend, würdevoll, ohne Aufhebens. Sie sind ein gleichberechtigter Partner, kein Prügelknabe.

Ein Beispiel:

  • Komm schon, sag mir, was du da hast.
  • Ich habe dort ein Geschäft, das Ihnen Millionen bringen wird, wenn Sie mir jetzt genau zuhören.

10. Vermeiden Sie Konflikte. Angenommen, der Gesprächspartner hält an einem starren Stil fest und provoziert in jeder Hinsicht einen Konflikt. Bring ihm nicht diese Freude: Lenke das Gespräch in eine konstruktive Richtung.

Ein Beispiel:

  • Was erzählst du mir hier? Mal streiten sich immer noch mit den Ältesten.
  • Bitte erläutern Sie, was Sie meinen. Ich argumentiere nicht, aber ich gebe Ihnen vernünftige Argumente.

11. Nehmen Sie sich eine Auszeit. Wenn das Gespräch schwierig ist, gibt es Meinungsverschiedenheiten, es ist besser, eine Rauchpause einzulegen oder eine Tasse Kaffee zu trinken. Damit entschärfen Sie die Atmosphäre und überlegen gleichzeitig, wie Sie den Dialog weiter ausbauen können.

12. Seien Sie nicht aufdringlich. Geben Sie einer Person das Recht zum Nachdenken. Denken Sie daran, dass er auch Angst vor Risiken und vor dem Verlust von Investitionen hat. Wenn Sie alle unsere Regeln eingehalten haben und korrekt und überzeugend waren - seien Sie versichert, der Gesprächspartner hat Sie gehört. Geben Sie ihm einfach Zeit - er wird früher oder später eine Entscheidung treffen.

13. Und was am wichtigsten ist, halten Sie Ihre Versprechen. Wenn Sie versprochen haben, in sechs Monaten eine Million zu verdienen / das Unternehmen zur Amortisation zu bringen / einen Mitarbeiter in einem Monat einzustellen - tun Sie es.

Wichtige Verhandlungsfehler

  1. Sie sind nervös und nervös. Der Gegner spürt den Gewinn - ja, das ist es.
  2. Sie setzen sich kein Ziel - Sie wissen nicht, was Sie durch Verhandlungen erreichen wollen.
  3. Sie wissen nichts über Ihren Gesprächspartner - es ist, als würden Sie Ihre Zielgruppe nicht untersuchen.
  4. Sie provozieren einen Konflikt. Die Zeiten der 90er Jahre sind längst vorbei, jetzt werden auch Meinungsverschiedenheiten zivilisiert beigelegt.
  5. Sie vermissen und möchten schneller fertig werden - warum sind Sie dann überhaupt gekommen?

Unser Tipp: Verwenden Sie nicht nur Zahlen und Fakten, sondern auch Kenntnisse der Psychologie. Schalten Sie Ihren Gesprächspartner ein, studieren Sie es - und die Chancen auf ein erfolgreiches Ergebnis werden erheblich steigen. Und denk dran: Vorgewarnt ist gewappnet!

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Verhandlungen mit Kunden

Hurra, ein Lastwagen mit Kunden rollte auf Ihrer Straße! Sie werden von einer Person angesprochen, die eine große Menge von Waren kaufen möchte - möglicherweise zu einem Großhandelspreis. In jedem Fall verspricht diese Zusammenarbeit Vorteile, sodass Sie alle Details kennenlernen und besprechen müssen. In gewissem Maße hängt Ihre Position in diesen Verhandlungen auch davon ab: Wenn der Kunde groß und vielversprechend ist, sollten Sie ihn nicht verpassen. Andererseits hat er sich an Sie gewandt - was bedeutet, dass er auch interessiert ist. Also - es wird ein großes Spiel geben, und es hängt nur von Ihnen ab, ob Sie ein Gewinner werden!

  1. Sei höflich. Befolgen Sie die Regeln der Geschäftsetikette: Dies zeigt dem Kunden, dass der Service in Ihrem Online-Shop hervorragend ist und er in Zukunft nichts zu befürchten hat. Und Sie sind ein moderner gebildeter Führer, mit dem es angenehm ist, umzugehen.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется - слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Es lohnt sich natürlich auch nicht, über die Tatsache zu sprechen, dass in Ihrem Büro eine Schlange von anderen Personen steht: Lassen Sie Ihren Gesprächspartner verstehen, dass er der einzige ist, und sagen Sie gleichzeitig taktvoll, dass das Geschäft gut läuft und es keinen Mangel an Kunden gibt.
  4. Finden Sie die Kundenbedürfnisse heraus. Finden Sie heraus, warum er diese Zusammenarbeit braucht, welche Ziele er verfolgt, warum er Sie ausgewählt hat. So wird es einfacher, eine Gesprächslinie aufzubauen und den richtigen Ton zu wählen.
  5. Erzählen Sie uns von den Grundsätzen Ihres Online-Shops und seiner Unternehmenskultur. Beispielsweise geben Sie immer Retouren aus - auch wenn die Ware gesetzlich nicht zurückgesandt werden kann, wenden Sie sich an den Kunden. Oder Sie haben ein anderes Erkennungszeichen - Unternehmensverpackungen, Präsentationen als Geschenk zum Bestellen. Geben Sie vollständige Informationen an, um Überraschungen zu vermeiden.

Tipp: Großkunden betreuen, Manchmal liegt es an ihnen, dass das gesamte Geschäft im Bereich E-Commerce ruht. Halten Sie Aktionen, Verkäufe, Rabatte, um Stammkunden zu machen. Lassen Sie sich nicht von Mitbewerbern anlocken!

Und was dann?

Die Verhandlungen fanden also statt. Sie gaben sich die Hand und stimmten zu (Fälle, in denen keine Einigung erzielt wurde, werden jetzt nicht berücksichtigt). Was ist jetzt zu tun?

  1. Unterschreibe den Vertrag nicht sofort, beginne keine neuen Projekte - nimm dir eine kurze Auszeit, um es dir noch einmal zu überlegen. Hören Sie auf die Intuition - Sie werden besser verstehen, ob es sich lohnt, mit diesem Partner ins Geschäft zu kommen. Mundpropaganda einschalten - Hilfsperson suchen. Aber nicht zu fest anziehen - die Sicherung kann durchbrennen und der Partner kann seine Meinung ändern. Zwei oder drei Tage sind genug!
  2. Schreiben Sie eine E-Mail an den Gesprächspartner, in der Sie sich für das Gespräch bedanken, Denken Sie noch einmal über die wichtigsten Punkte nach und äußern Sie den Wunsch, bald mit der Zusammenarbeit zu beginnen. Notieren Sie sich für alle Fälle die Zahlen, die bei den Gesprächen besprochen wurden (die Höhe der Investitionen, die Anzahl der Wareneinheiten usw.). Hat der Gesprächspartner plötzlich verstanden, dass etwas nicht stimmt? Wenn er plötzlich nicht antwortet - warten Sie ein oder zwei Tage und erinnern Sie sich erneut. Wenn wieder Stille herrscht, ist es besser, sich zurückzuziehen, als sich aufzuzwingen. Alles passiert: Ihr Gesprächspartner könnte seine Meinung ändern.
  3. Wenn Sie eine Zusammenarbeit beginnen, halten Sie Ihre Versprechen. Sie haben sich nicht umsonst Notizen gemacht: Erhöhen Sie diese regelmäßig und weichen Sie nicht vom vorgegebenen Kurs ab. Brechen Sie nicht die Vereinbarung - sonst Gerüchte im Geschäftsumfeld ... na ja, im Folgenden.

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